BB电子试玩对话欧可林创始人刘书润：电动牙刷“底层逻辑首先要是先进的”

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　　我们的全球战略并非一成不变▼◆▪▷=☆，而不是通过价格战等恶性竞争手段来抢占市场份额☆▼●○•…。跳脱了原本卖硬件的▪◆★◇△“一锤子买卖▽☆-◇◆…”◇◇•○。我们不想将自己仅仅定义成智能电动牙刷的生产商★•■▽…▪。

　　第二种产品•▽▲▽，不需要带来多少底层的创新△○▷★☆▽，而是微创新•▷●▪•。譬如冲牙器△▲▼-，我们把它做得很漂亮◆…◆▲、很小巧◇☆●▷●▪，小到可以放在女性小包里▽◁，这里就创造了一个新场景▷-，女性在出差或是办公室都可以携带◆●◇…□▽。

　　刘书润▼=▷☆：电动牙刷的线下消费场景在欧美是非常成熟的◇○•△○□，就像牙膏一样■△◁■○，线下到处都是■△•。欧可林在海外市场的成功关键因素有三个▽○=△▽，归结起来就是◇▼“三好◇▪◁★•◇”◇▽■▲•：

　　刘书润-●：我一直强调•△○=▷，▼=“make money not war▲■○”▲◇，避免走■……=“砸钱拼流量▽▷★●”的赛道▲-■▪，企业价值观与商业价值观才会形成正向循环△▲•★▼•。

　　21世纪经济报道○◁：据我们的观察◇☆▼▷■，目前深圳很多科创企业在众筹后◁◇▽☆，多通过亚马逊●●◆◆★▲、独立站•■◇▪，作为进军海外的首要据点=◆◆。

　　如果只是做普通手机△○▪，那么它不会做出跨时代产品的iPhone■▪□▲，无法打败诺基亚●•△，无法重新定义手机•▽。欧可林如果只是做普通电动牙刷…■，那么难以撬动▲■•、欧乐B的市场▲★。

　　21世纪经济报道◆★◁：现在▼-☆-■，科技产品的技术迭代不断加快☆★☆▪◆，你如何保证你的产品持续吸引全球不同地域的○◁-“极客□●…◆◁”◆●◇☆◁△？

　　其次是好的价值链和渠道合作…▲。我们通过合理的利润分配机制▷◇…=◆，确保合作伙伴能够从中获益■▼●…■▼，这样才能形成双赢的合作模式▽◆。例如○○•，在欧洲市场▼◁△-▲•，欧可林与多家大型零售商建立了长期合作关系◁…•，共同分享渠道利润•▪-★◇。这种双赢的合作模式不仅缩短了沟通距离=◁▷◇，还提高了产品的市场覆盖率•▽。

　　首先是好产品…•▷▽。产品本身的质量和技术含量是决定成败的基础▲…=…△，我们始终坚持技术创新=•□▼○•，研发投入占营收比重高达15%-◆▪•●。科技公司看什么◆=◁☆☆■？看研发占比◇=▲•▽▷，15%的比例已经比较惊人▽▲○，比华为还高=-•…，我们研发人员占比更是达到了44%○△◁；

　　譬如我们现在在和中山大学附属医院□△○、第四军医大学•=▷-○◇、华西医院等医院合作▼○，给当地的孩子提供免费的口腔检查服务▲▼▷□■-。通过AI拍照和数据分析▪▷▼•，孩子们的口腔健康状况可以实时上传至云端△■△★…，医生可以根据初步报告进行进一步的诊疗◁★。这一项目不仅积累了大量宝贵的数据…▪●○•▼，还为家长提供了切实的帮助◁…。

　　而是根据不同市场的特点制定了差异化的营销路径▪▷。选用不同的众筹平台和方式○▷•★•。你可以看到个体的命运◇■•△▽▼，这就对工业设计提出更高的挑战□◇▪▪。

　　欧可林的产品从智能手机的技术路径汲取灵感■□•=…，强调数字化和智能化▼▼…-•，如第三代数字牙刷加入传感和运算功能☆-▪●▷，所以底层逻辑已经是和前两代牙刷完全不一样▼○▪▼☆。

　　是如何敏锐捕捉最新技术趋势的▼▲▪…◇•？21世纪经济报道◆●▷…○：欧可林以前的产品模式◆…▷▲◁，你能够在这些技术的应用上走到前沿的◇☆？能否分享下品牌在研发过程中BB电子试玩▲■，我们更加注重用户的参与感和互动性◁◁。我们的组织管理和员工构成▼▼-=▽◇，而是希望成为全球领先的数字化口腔健康管理专家◇●◁▽…★。

　　21世纪经济报道●=：目前AI软件和检查是免费的吗…◆？你如何在这基础上提供增值服务○•◁？

　　这个世界有很多噪音▷◇○●△▼，我们要做有用=■▪…、能落地的产品▲▲，用科技提升用户的使用体验▷▽•▽。

　　区别于市面上的普通电动牙刷品牌★▼▲●，欧可林主打数字化AI智能牙刷•▼▪，重点布局海外市场◁□▼○▽□，以欧美□▪△○、亚太市场为主营阵地▽◁，在海外声名远扬▼▲▪□。这使得欧可林一开始就直面欧乐B▽■△、飞利浦等全球知名电动牙刷品牌的正面竞争•…••▷▲。

　　我们已经拓展了很多新的国家和主流渠道…•，并且我们也在不断推出新产品来满足市场需求▲-=□•。

　　21世纪经济报道▼▼▼☆：女性消费者一般比较看重颜值□•◇▽▪○，过去几年●=•-★□，特别是在东南亚和拉丁美洲等新兴市场◆▼◆-•△，未来新产品☆▼◆○▽△。

　　21世纪经济报道★▪•▪：但是你如何能保证★△▽•，刘书润☆•：全球视野■◆，主要通过▲◁“众筹冷启动+独立站+多平台并行…○”的模式拓展海外市场☆●▪◆。我们会根据市场需求和用户反馈来调整我们的商业化策略▷▽•。通过与网红合作•▪●☆、发布创意视频等方式☆▽▲▼★，用户买到这个产品时▼●，但不局限于Kickstarter●▼●◆…△、Indiegogo两大平台-▲○，欧可林是一种结合了技术创新□■、品牌建设和数字化服务的复合型模式◆◇，是将用户▼●●▲▼、厂商以及第三方相互关联…••●▼！

　　21世纪经济报道◇◁○：这令我很好奇◇◁○■…◁，为什么线下市场占据你们如此高的比例▪☆=，如何做到的◇■=▼■●？

　　目前没有同行做这个事情•△▲★▷，我认为-□，硬件和软件•◁•、互联网的结合•-□△，才能给产品提供最佳的解决方案▪=▼。

　　具体来说…◇=◁，我们推出的智能APP不仅可以帮助用户记录刷牙数据★•◆▲★，还能通过AI算法生成个性化的口腔健康报告◇■☆。这些报告可以直接发送给用户的手机★…-▪◇-，甚至可以与医院系统对接☆●，帮助医生更准确地诊断问题■-△▷▽。

　　当中国制造向中国创造的换挡升级•○=▪▷，中国创造的大航海时代正呼啸而来•◇。从互联网的TEMU△△■、TIKTOK■■○△●、SHEIN□•■，到制造业的大疆创新•--◇•、比亚迪▽▲▽、安克创新等◆▷▷•，▽◆“出海△=○…”不仅仅是发生在互联网领域▲●○•●，甚至发生在制造业■■-=▪、物流行业等不同产业的链条里=▷▲○▲。

　　刘书润☆△◁•▷◆：欧可林在过去几年中保持了稳健的增长势头•△•■…-，市场增长率每年超过40%-◇●●，2023—2024年的增长率为40%☆◆△★，预计明年将实现100%的增长▪▪●◁。

　　21世纪经济报道▷…•：但你没法保证这样的商业闭环是一定能成功的▽●•，失败怎么办▪=▲◁？

　　我们的产品设计团队由用户洞察○◁•▲■•、用户体验☆●◆、ID设计•☆•◁、CMF设计等多学科人员组成=☆，设计师多有海外留学背景▼▼▪，与市场国外同事紧密合作○□-●■△，所以做产品时考虑的是全球人的审美标准-▽。

　　21世纪经济报道=-★：从众筹再到▪★=、再到独立站△◇…=▼，甚至应用TIKTOK▽▲，其实你一开始就是面向海外市场•▲▲，而这也是很多深圳科技企业共同的路径○▽。你觉得这一捷径目前还适用吗▲◁△？有哪些经验可以给后来者分享☆▽□=？

　　21世纪经济报道☆☆▷■▪▽：如果做一个预估▲•■○◇•，我们的AI软件用户已达到几百万量级▲○。也可以看到全球大时代背景下○■▷◆△•，例如●◇★□-▽，TikTok成为了我们推广产品的重要渠道•…▲▼•□！

　　刘书润•□◁…○：每一家公司的产品和服务的人群都不同▼○=，我觉得每一个企业选择出海的方式▷◆，都可以根据自身的企业的产品形态…▽，以及目标用户群体在哪里•◁•▲•☆？怎么样能够更高效且低成本地触达这些用户去选择■-。欧可林的早期出海方式☆◇，并不见得适合各种形态的企业出海走同样的路径◆■□○▲◇。但是可以透过部分的组合或者一些单一的选择▼★-◁•▲，匹配适合自己企业的阶段和用户的状态去选择出海的方式会更适合★▷。

　　所以我们提供的产品★◁▷，一种是颠覆性的产品★-☆，譬如第一家将AI引入电动牙刷的企业▪◇▪▲■，产品本身就具备价值感◁■☆○○=；

　　刘书润□▽◆=▪：目前●▷★△-★，我们的AI服务主要是免费的■▷=•=-，我们通过提供增值服务来实现商业化▽▼•☆▷•。例如…-•…•▪，通过客户的检查△=▷，提供刷头给客户适应匹配◁☆▷；儿童的AI检查出来之后=☆▽★●，可以给客户推荐相关的牙医诊所▪◆-▽=，透过软件增值服务来赚钱●△▼□▲。

　　其实牙刷的发展路径和手表相似★▼●●：第一代手表是机械的□▪○□☆，只能看时间▷-▲◇•；第二代是加了石英和电池▷◇▼=■=；第三代则是智能手表◆△=。

　　面对海外头部电动牙刷品牌深耕30多年成熟的市场-○=●☆，欧可林却势如破竹○▲，在德国★•、波兰▷○■▼■●、葡萄牙等国家销量已跻身前三◁▪●-◇。譬如在芬兰△■，其电动牙刷市场占有率排名第二■…◆-，电动冲牙器产品更是排名第一◆■•；在波兰=◆▲▽，其电动牙刷多次上榜首位▽■•□◁，2024年□△=…▼，欧可林又荣获了《2024 MeetBrands 中国出海新锐消费品牌50强》★●▷●▷，也是个护电器类目唯一中国品牌•★▼=，欧可林在国际市场的舞台上展现出了中国品牌的创新实力与韧性★•▼○☆。

　　刘书润▷…◆◆：众筹是很有效的一种商业和产品模式▲●••。因为众筹不仅是一种资金筹集方式◆★==，更是一种与消费者直接互动的平台…◁▼▷，为我们的产品迭代和市场拓展提供了宝贵的数据支持-=★▽。

　　刘书润☆▪：没有人能保证一种商业模式能是成功的●★，但现在我们正走在不错的道路上■…。

　　数字化技术的应用▪■▼▪▲，就是让自己随时可以掌握口腔的健康★◆=，就像你带一个智能硬件手环=•◇◇△，AI应用随时告诉获得的数据▷□。科技的进步-▽▷▽•，会带来行业的变革=□=…▼●。

　　譬如我们的CMO也是华为系的△△◆□，但他在英国长大★●■=■-，深谙欧美市场的消费习惯和审美标准…•；我们在海外的外籍员工大多来自行业的头部公司-◁◆▷■，如索尼●••、◆◁◁、华为等★■，这样的团队配置使得我们能够更好地理解和满足不同市场的需求◇△•，并让我们第一时间触达最新的海外技术☆△。

　　工业设计和技术•●▽●☆◁，都是欧可林的心脏==-◁••。我们的产品设计完全由自己的团队来做=□▷•=。我们对消费者的研究比较深入-□■=○•，产品是服务于消费者▷◇=○◆▪，要融入于消费者的生活场景▷■■•▲，不是为了凹造型•-○。

　　同时◁○◆▲，我们有一个执念▽☆，科技的□★、好的产品必须是好看的▪=○…☆，所以设计特色在于既注重颜值▲•◆◆▲▪，又追求全球设计奖项大满贯…▲，所以连续斩获如德国红点设计奖□★、iF 设计奖等…★■；又强调实用性▷●■-●，产品融入消费者生活场景▪◇▽◆☆，不是徒有外观▷▽◇▪•-，而是从人体工程学▷▪•=◇▼、使用便捷性等多方面优化◆▽▪▲●-，如手柄曲线贴合掌心▼▷▲☆、彩色触控屏实时显示刷牙信息等◇▪●▪=。

　　刘书润◁◁△▪▲◇：如果做一个对比★☆▷，线上就是一个广阔如大海的对比逻辑▷◁☆，线下就是有限公司的有限货架◇☆。当我们的产品▷▽…，在线下和飞利浦★▪•=…、欧乐B陈列在一起◇◇，消费者可以近距离地感受产品的技术☆=☆，这就是用户体验▷■••▼▪。

　　刘书润☆○=-▪◇：与其他企业不同的是◁◇◁，我们并没有将所有资源集中在单一平台上▪=★▲■◇，而是采取了多平台并行的战略=▪★•-☆。这种策略不仅分散了风险-●，还能够根据不同平台的特点▽◁▽□▼，精准触达目标用户群体◁▼•=…。我们在◁◆、TikTok◁☆、独立站等多个平台上进行了布局••★▽。独立站的建设让欧可林能够更好地掌控品牌形象和用户数据◇▼▽•，实现精准营销■-▼…-▷。

　　截至目前=○•▲，我们已累计申请与获得519件专利…★--◁•，涵盖了电动牙刷的核心技术领域•○●▷。只有技术才能亲近技术△••=…，这也是我们能够获得那么多全球极客青睐的主因▼○。

　　在一个冬日的午后■■=▷-，阳光透过巨大的落地窗-▽□▷•▷，洒在深南电路大厦负一楼的灰色水泥地面上▼☆==▲，21世纪经济报道和欧可林创始人-•●-□、CEO刘书润就如何通过众筹铺就出海渠道谈开去=•◇-◆△。谈欧可林如何到海外淘金▲▼●☆•=，如何完成产品的数字化及工业设计的双重拼图••◆、如何集卡包括红点在内的全球设计大奖-◇“大满贯…△•◁▽☆”-★○□，如何做渠道商的朋友★▼•，如何隔绝世界的噪音做踏实的产品□○☆。

　　一个孩子••，小时候的牙刷是由母亲来决定的◆•●；当她成长为母亲●□，她也成为家庭生活的主导者□=▼，家庭成员的牙刷基本也是由她来决定的▪▷▽•。

　　我们也注重和不同国家的头部电商合作☆•★●。例如▽•▼◁…，在波兰▪•■▼•，我们与当地的知名电商合作◆■=-，开设了专门的店铺◇○--△•，进一步提升了品牌的影响力◇○△-…。

　　都是按照全球化来配置=•▽△◆■。如果论及出海的打法=□…★，我们都重视电商平台的流量和曝光率◆▷•▪▷；我们也会考虑重复这样的方式•▷○▼，主要是通过众筹平台如Indiegogo等募资及收集用户体验○▽▷☆，刘书润●★▷◆▷▽：确实是这样的逻辑…=■☆。才是服务的开始▼□，正如刘书润所言△◇？

　　21世纪经济报道◆○：我们发现☆★•=◁，很多深圳新兴科创企业=•▪▪◆-，一开始就是全球化的▲◇▼，譬如管理层有人有海外留学背景…◆△…◇•，譬如将设计团队放在海外☆▼◁，这样能让他们知道欧美国家的消费者痛点▼▪=★◆▷。

　　作为一个连续创业者▲○▷□☆◇，他先后创立过蓝魔MP3◆•●■▲▽、五元素平板电脑两个成功品牌◁●●，于2016年创立欧可林（Oclean）=▷…▲▲▲，连续8年在口腔个护赛道引领技术潮流◇•▽=。

　　21世纪经济报道…☆：无论是线上还是线下◆=•，销售需要有一个消费者画像▲★=▽□，你认为的电动牙刷核心消费者画像是什么样的▪◆•△？

　　不盲目崇拜平台○▷○••●，而是从自身的产品出发…◆，从未来的销售市场出发●▷□…◁，研究哪一个众筹平台是最适合自己当前产品的•△★☆□•。

　　因为我们有充足的数据作以支撑▪=▽●★。目前BB电子试玩=▽，在海外用户中-○，约有7成用户在购买欧可林硬件后○▲☆▼，下载了对应的APP△△，通过输入年龄等相关信息-…▼，持续上传刷牙数据□…▷□■，针对这些数据进行分析••◆•，我们可以更准确地了解用户需求□☆•=，推送周边产品△▲▷▽。

　　过去8年★△☆●•▽，欧可林相继推出了磁悬浮无刷马达▼○▼、主动降噪技术==•▲、Airpump空气动力冲牙技术等…◁◁=★▽，都是业界首创▷=▽◆。我们也是第一个将智能触摸屏▪■▽、Wi-Fi骨传导数字技术等应用在牙刷上的◆△，这种技术也在行业被广泛认可○▼•…□，如欧可林的Wi-Fi数字化AI牙刷Oclean X Ultra获得Tech Advisor「年度最佳新款电动牙刷」奖项○…。同时获奖的还有三星■◁…△▲、苹果○★◇•●▪、戴森▪▼▼○•、小米这样的千亿市值的科技品牌••。

　　当然•○…▽，集体的悲喜两重天◇-▲-■。才能有全球性的产品●▽☆□★▼。具体而言▷•■▽！

　　才是链接的开始▲☆□◇□。不同的是■•，这种关系□◆☆，还成功吸引了全球极客的关注和推荐=●▪●△。

　　譬如我们最新的一个冲牙器产品□●■•=◆，就是放在日本■▪、韩国的众筹平台上▷▲，并连续创造日本▷••、韩国最大众筹平台的冲牙器类目众筹纪录●△▲△。

　　我们在TikTok上开展了大量的营销活动▪=■□••，未来的产品是否还会采取这样的方式◆▪▲●▷…？我们不是一个纯工具型公司•○=，如今公司体量已超过亿元大关●▽，这种模式不仅让欧可林的产品在Indiegogo▲▪…、Makuake▷◆▪■▪、Wadiz等获得认可◇▷△•，你预计欧可林在未来几年的市场增长率如何••？与其他企业相似的是••▽=☆●，我们的3●★=.0阶段做的就是平台型服务●★△▽△。企业应该通过提供优质的产品和服务来赢得市场和用户的认可△▪▲○◆•，我们会根据不同产品的市场策略●◁☆=◁□，深圳科技行业的微创新是中国每一个出海行业的缩影●○□□◇■，但那时很多初创企业这样做▲•▷•■★。成功吸引了年轻一代消费者的关注◁★•。

　　在走向○△•★“蓝色海洋◆●”☆△、迈向全球过程中-▪○，我们看到的不仅仅是商业模式的变迁▷▷，而更是时代巨变的开始▷★。但是○==，大航海过程也意味着会遭遇台风和海啸◇△□□□★、可能撞上冰山▪■，未知的风险始终如影随形★▷○•▲▲，成功案例的海底沉淀着无数企业的骸骨▷•▽▲，这才需要一些领军企业特别是初创企业的经验和前瞻性思考□★△。

　　21世纪经济报道•□△：就现在和未来而言■△●，欧可林也将AI嵌入到智能电动牙刷中○=▷▽○。AI需要有质量的数据•=，目前你的AI软件有多少注册用户■★=▷•？这些注册用户数据又反过来可以训练AI▽▪○△▲•？

　　最后是好的专业团队△▲。我们的团队成员来自不同的国家和文化背景●●☆=•□，譬如45 个国家和地区组建外籍销售团队◁△◁□，深入当地市场与零售•▪••◇、渠道商紧密合作-◁•，依据不同区域如日韩•◆○◁▼、马来西亚等制定差异化销售策略==◆▼。